出典: MarkeZine（マーケジン）（2026-07-21） https://news.google.com/rss/articles/CBMiT0FVX3lxTFBnTlJFSklWd2R4Rm9XMmo3S2RQbDE1NkZIMlRzTEtlVjlrai14aWdIay1lVFIxcGJqZFlUdlpBdy1aZ0p5d3prekVvdExwaXc?oc=5
このニュースの見出しからは、BtoBの購買プロセスにおいて、顧客が営業担当者と接触する前の段階で、すでに多くの検討が進んでいるという実態が読み取れます。具体的には、6割を超える企業が、営業との接点を持つ前に複数の候補をリストアップ済みであるという点は、現代の購買行動における大きな変化を示唆しています。
中小企業の経営者の皆様にとって重要なのは、顧客が「待ち」の姿勢から「能動的な比較・検討」へとシフトしているという事実です。これまでのように、営業担当者が訪問して製品を紹介し、そこから検討を開始してもらうというモデルだけでは、競合に選ばれる可能性を低く見積もる必要があります。
顧客はすでに独自の調査を行い、複数の選択肢を絞り込んでいるため、初対面の場では「認知」や「興味の喚起」よりも、「なぜ自社でなければならないのか」という具体的な差別化要因を提示することが求められると見られます。営業活動において、より早い段階での情報発信や、比較検討の過程に寄り添うための戦略的なアプローチが重要になる可能性があります。
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